记者 陈俊岭
原标题：拿着钱赚不到钱 山西财富市场遭遇围城之困
■透视财富管理市场之山西样本
坐拥全国储量近三分之一煤炭资源的山西，其蕴藏的民间财富能量也同样惊人。受此诱惑，私人银行、外资银行、券商、信托等各类金融机构纷纷闻风而至，试图分享山西民间财富管理的盛筵。
与西部普遍面临金融资源匮乏的窘况不同，近年山西金融资源的配置似乎有些“拥挤”——四家私人银行比肩而立、证券营业部遍布大街小巷，各类民间融资公司更是遍地燎原。
然而，让上述财富掘金客略感困惑的是，山西富人的理财观念仍十分保守，现金及存款仍是其资产配置的主要方式。更令人忧心的是，近年晋商资本外流的倾向有所加剧，其流向仿若“夜幕下的行军”，尽管体量庞大，但却难觅踪迹。
在煤炭整合“后时代”，遭遇转型之惑的晋商资本，如何劝导其重回山西？面对山西民间财富的投资困惑，当地财富管理行业如何打破这一“坚果”市场？正成为当地金融机构乃至政府部门所面临的棘手考验。
万亿民间
财富盛筵
来自山西的一项官方数据显示，仅从煤炭行业释放出的民间资本就有6000亿元左右，而德意志银行一份报告则大胆预测可能“超万亿”。
“人说山西好风光，地肥水美五谷香；左手一指太行山，右手一指是吕梁。”上世纪50年代末由郭兰英演唱的《人说山西好风光》至今仍在山西传唱。
吕梁，这座地处山西中西部、吕梁山脉深处的秀美城市，也因土地贫瘠和交通不便，而成为远近闻名的国家级贫困地区。
“三十年河东，三十年河西。”在当地探明巨大煤炭储量后，吕梁，这座此前甚少为外界关注的偏僻小城，迅速崛起为财政收入仅次太原的山西次富城市，而在同一条煤炭带上，还有陕西榆林、内蒙古鄂尔多斯等新晋富裕城市崛起。
11月一个普通的交易日时间，记者来到位于吕梁市滨河南路的大同证券营业部，这是一家开业仅两年的营业部，相比河对岸另一家券商营业部陈旧的设备，这里启用了大屏幕的电脑显示屏，尽管修葺一新，但前来交易的客户却屈指可数。
与营业大厅门庭冷落形成鲜明对比的是，这家券商所代销的信托产品却异常火爆。尽管单只产品的申购门槛最高可达300万元，但经大户们的口口相传，很多信托产品常常在几个小时就售罄。
“吕梁的富人超过你的想像，都是这两年因煤炭起家的。”当地一位出租车司机告诉记者。
事实上，吕梁只是山西依靠煤炭迅速致富的一个缩影。在过去多年中，山西煤炭业的民间资本一直超过国有资本，而在上一轮煤炭价格飙升行情中，山西的煤老板们，源源不断地将暗藏在地层深处的“黑金”变现为滚滚财富。
今年5月，山西对外宣布历时两年的煤炭整合宣告结束，至此，昔日数万家煤炭企业已整合至130家，70%煤炭已实现规模化和国有控股，而在这一过程中，昔日的“煤老板”也获得价值不菲的现金补偿。
来自山西的一项官方数据显示，仅从煤炭行业释放出的民间资本就有6000亿元左右，而德意志银行一份报告则大胆预测可能“超万亿”。
“保守估算，这笔资金也将达到4000亿～5000亿元人民币。”谈及整合后煤老板们的“补偿”，北京新晋商协会会长李建国对记者表示，如今煤老板们已难寻以往煤炭行业的高收益，这笔巨额财富何去何从值得外界关注。
山西富豪群体数量有多少？有何特征？在山西新晋作家老五《煤老板自述三十年》一书中这样描述：第一代煤老板以前多是当地的“破落户”，后来被逼上梁山才搞煤矿，尽管成了百亿老板，但骨子里仍觉得自己是个农民。
而根据胡润百富统计，截至2010年底，山西有亿万富翁1250人，排名全国第十位；而千万富翁有14000人，排名全国第13位。据其描述，这一群体多出自资源领域，平均年龄在45岁左右，约1万人可成为私人银行潜在客户。
“拥挤”的财富掘金客
“外面的人想进来，里面的人想出去。”——山西财富管理市场犹如钱钟书笔下的“围城”，已进入的财富管理机构在苦寻市场机会，更多尚未进入的财富管理机构仍在伺机进入，试图分享山西财富管理的“盛筵”。
“一进私人银行部，高山流水的人造景观便映入眼帘，四周陈列的尽是古董和名画，茶几是红木的、檀木的或花梨木的，茶杯是水晶杯的……”来自山西平遥的一位“煤老板”向记者描绘了他初进私人银行的见闻。
在嗅察到山西巨量民间财富机会后，各家私人银行部门已开始加速布局山西市场，目标均对准山西“富人”群体。据了解，在晋私人银行相互效仿开设类似上述的私人会所，专属VIP客户可通过地下停车场的专属电梯直达会所。
“全国各省中，山西的经济总量不很靠前，但是山西特别是太原，是中部地区富人集聚区。”谈及开设私人银行的原因，民生银行太原分行行长欧阳勇坦言，山西经济正在进行结构性调整，富裕阶层的财富管理方式也会发生深刻变化。
2009年12月23日，中国民生银行太原分行私人银行亮相太原，目标锁定1000万元以上的大客户，这也是该行继北京、上海、南京、福州之后，设立的第五家私人银行部，可见山西市场在该行的战略意义。
紧随其后，光大银行[微博]、工商银行、交通银行等多家银行相继在山西设立私人银行，均将潜在客户锁定在“仅万余人”的山西富人群体，在其看来，山西富豪缺少股权投资、私募基金等现代金融知识，而这恰是其发力的“空白点”。
“其实各家私人银行的业务大同小异，而山西富豪就那么多人，其中还有不少富豪出于隐私的考虑，舍近求远到北京、上海等地开户去了。”上述平遥“煤老板”对记者抱怨称，山西财富管理市场远非想像中“遍地黄金”。
与面向“金字塔尖”山西富豪私人银行相比，券商、银行理财等金融机构则更能覆盖更多的财富人群。位于太原市府西街69号的山西国贸中心附近，则是不少全国性金融机构驻晋总部的聚集地。
成立于2010年年初的汇丰银行太原分行及卓越理财中心，是进入山西的首家外资银行，正位于国贸中心一层东侧的显要位置。相比私人银行最低800万元起的门槛，该行将理财客户定位为50万元。
据汇丰银行太原分行行长邝万成介绍，太原分行个人金融服务以“卓越理财”为主。客户在“卓越理财”账户月内日均总额在50万元或以上，即可免费享受一对一的专属服务和系列增值服务。
在国贸中心附近，记者刚走进当地一家证券营业部，一位衣着笔挺的客户经理便走向前来，推荐其自制的“荐股”产品。而当记者表明来意后，他立即流露另一番表情，“你都看到了，市场低迷，今年生意很难做！”。
据这位客户经理介绍，他当初进入证券公司时，原以为山西人不缺钱，在投资方面也会大手大脚，但进来后才渐渐知道，山西人投资理念相当保守，“现在银行理财产品基本上已经深入人心了，但当地人对股市还是有些敬畏。”
不过，近期前来开户的人并不少，但他们开户很多并非为了炒股，而是借助券商平台购买固定收益的理财产品。说服客户的过程同样“费劲周转”，原因是即便是同一种理财产品，客户宁愿相信银行，也不愿意相信券商。
无独有偶，当地另一位券商经纪人也对记者表述了同样苦衷——“很多券商和你的想法一样，认为煤老板的资金是在山西开展业务的富矿。来后才发现，完全不是这么回事。”
相比位于国贸中心的众多金融机构，位于太原市并州北路143号的国泰君安太原营业部并不起眼，但却是进入山西较早的几家老牌券商之一。
营业部总经理肖波浩对记者抱怨称，太原本地的券商竞争已经非常饱和了，“好开发的已经开发了，不好开发的还在那里，归根结底是因为股市缺乏赚钱效应，现在有钱人大多对股市敬而远之。”他说。
以山西某本地券商为例，其去年的经纪业务佣金平均水平还维持在1.0至1.2%之间，而随着更多外地券商的挤入，现在的平均佣金率已经跌至0.8%附近。
“外面的人想进来，里面的人想出去。”——山西财富管理市场犹如钱钟书笔下的“围城”，已进入的财富管理机构在苦寻市场机会，更多尚未进入的财富管理机构仍在伺机进入，试图分享山西财富管理的“盛筵”。
晋商资本外流之惑
近年来当地富人所呈现出的资本外流倾向，则不仅令当地金融机构倍感困惑，甚至也让当地政府高度警惕。
事实上，财富掘金客在晋遭遇瓶颈的背后，则是山西人理财观念的保守。据福布斯此前发布的《中国私人财富白皮书》显示，与北京、上海等发达地区的富豪热衷另类投资相比，山西富人偏爱现金、存款。
以吕梁市离石区为例，当地居民储蓄存款总额超过100亿元，然而股市保证金存量仅为4亿元，远远低于全国平均水平。
对此，北京科技大学经济管理学院教授赵晓指出，相比鄂尔多斯和温州资金内循环模式，山西和陕北属于民间资本外流型地区，随着煤炭企业被整合，部分套现的煤炭企业主再没有源源不断的煤炭收入，也使其投资变得格外谨慎。
而在汇丰银行太原分行行长邝万成印象中，相比北京、上海等城市的富人，山西富人的理财意识比较传统，很多人把大量资金存进银行，还是活期的。但他们的理财观念却又很“豪迈”，前者非常在意收益上的微小差异，而山西富人则认为只要收益比存款强就行。
对于上至山西富裕阶层，下至普通百姓的谨慎理财观念，当地业内人士也有另一番理解。国泰君安太原营业部总经理肖波浩将其解释为“羊群效应”——往往一个人开户赚钱了，他身边的朋友也会跟着过来开户。前两年山西人流行去海南买房，这一效应也同样体现得淋漓尽致。
山西人对股市、楼市等投资行为的“羊群效应”，实际上也是对“赚钱效应”集体无意识反应，即市场中常见的“追涨杀跌”行为，从根本上说，是缺乏对投资标的未来趋势的独立和理性判断。因此从这层意义上讲，相比北京、上海等发达地区，山西理财观念至少要慢五年。
如果说当地人投资理财观念相对保守，亦可以解释为当地理财市场潜力巨大的话，那么近年来当地富人所呈现出的资本外流倾向，则不仅令当地金融机构倍感困惑，甚至也让当地政府高度警惕。
今年7月下旬，高和资本联合住建部政策研究中心在山西民间资本调研时发现，受煤炭市场不景气影响，当地民间资本集聚速度迅速下降，同时山西的资本外流也比较严重。
晋商资本外流有国内和国外之别。就国内而言，调研报告称：煤老板大举投资发达地区的房地产，即便炒股，也愿意跟同熟人朋友，到江浙、广东、北京等地的营业部下海。
“当地富人大多不愿意将钱存入本地银行，他们担心有人通过各种途径获悉自己的财富信息。他们往省城的银行存钱、往省外银行存钱，甚至到外资银行存钱，这体现了富人群体的不安全感。”山西当地一位金融人士称。
与流向国内发达地区相比，山西资本跨境外流则更尤为值得关注。调研还发现，近两年山西富人海外移民人数正逐年递增。由于担心露富，多数山西人舍近求远，选择去北京、深圳等地的中介公司办理相关手续，以实现选择“曲线移民”。
来自当地一家从事移民服务的公司的客户信息，也从侧面印证了山西资本外流的现状。据山西兆通外事信息服务有限公司总经理助理张剑描述，加拿大则是山西最受欢迎的地方，客户年龄多在40岁左右，身价多以成百上千万元计。
曾参与山西民间资本调研的高和资本董事长苏鑫认为，在活跃程度上，山西民间资本远逊鄂尔多斯，甚至是刚刚兴起的陕北，但从规模上仍远超过这两个地方，但这些资金却并没有留在山西，其流向仿若“夜幕下的行军”，尽管体量庞大，但却难觅踪迹。
山西资本外流的现象也成为困扰山西经济发展的一个重要因素。
与鄂尔多斯富人更愿意居住本地不同，山西富人的心态则是“逃离山西”，反而选择到北京、海南等外地置业，这一现象也使太原当地的房价一直维持较低水平，直到去年才出现较为明显的上涨。
财富“坚果”
如何打破？
煤炭资源整合后，山西众多煤企老板遇到了“拿着钱赚不到钱”的现状，对于这些富豪，银行提供的理财服务并不能满足他们的需求，如何让他们的资产在山西的转型发展中合理配置，实现其财富的保值、增值，正是金融机构需要努力研究探讨解决的课题。
值得注意的是，在山西移民的群体中，大多数出于子女留学和海外养老的考虑，而在事业上，他们仍将投资中心主要放在国内市场。
“他们三分之二的时间在国内打理生意，只有三分之一的时间在国外度假。之所以如此，是因为国外投资成功概率和收益率要比国内要低很多。”上述山西移民机构总经理助理张剑表示。
面对晋商财富外流的困惑，有学者呼吁与其纠结于移民所带来的财富流失，倒不如反思下山西为何留不住资金？政府如何营造环境，为其找到更合适的项目，这才是解决晋商巨额财富外流的根本之道。
北京新晋商协会会长李建国认为，山西资本转型首先要将山西资产证券化，如何将新晋商与资本市场有机地结合，成为改变晋商形象和产业转型的重要手段，晋商要尽快实现资产证券化，结合资本市场的力量实现转型。
中国人民银行太原中心支行副行长郭保民则建议，进一步推动金融创新，使更多民间资本通过正规金融渠道实现保值增值，积极发挥小额贷款公司等非主流金融组织作用，给民间资本以合法出口，引导其进入实体经济。
据人民银行太原中心支行和山西金融办联合调查显示，截至今年9月末，山西民间融资规模接近1300亿元，占各类民间资本总和的1/8，与占贷款余额的比例大致持平。民间借贷如此火爆的背后，则是当地民间财富资金的活力所在。
“山西煤老板，必将随着时代的发展最终淡出历史舞台！”今年5月，山西省委书记袁纯清在一次民营企业座谈会上表示，山西的资源型企业必须走循环经济之路，要有脱胎换骨的变化。
在煤炭整合大势所趋下，晋商转型已成普遍共识。问题是，晋商群体如何转型？巨额财富投向何处？却也是摆在晋商面前的一道难题。
在民生银行太原分行私人银行总经理黄海赟看来，煤炭资源整合后，山西众多煤企老板遇到了“拿着钱赚不到钱”的现状，对于这些富豪，银行提供的理财服务并不能满足他们的需求，如何让他们的资产在山西的转型发展中合理配置，实现其财富的保值、增值，正是金融机构需要努力研究探讨解决的课题。
在当地金融从业者看来，山西富豪理财相对保守，对于PE、信托、债权等现代金融产品，不少人“听都没听过”。金融创新业务步履维艰，山西理财市场也被视为难以攻克“坚果”。但换一个角度讲，这也恰是财富管理创新的切入点。
最近几个月，尽管市场依然低迷，但身兼国泰君安太原营业部负责人的肖波浩却是兴致高昂，“现在说券商利润不再依赖传统的经纪业务还为时尚早，但今年理财创新业务贡献的利润增量却是不争的事实。”
考虑到经纪业务的增长乏力，近期肖波浩格外重视理财业务的拓展，在他看来，现在券商和银行性质差不多，不外乎拉存款(销售理财产品)和放贷款(寻找项目方)。而今年银行短期理财的发行限制，也恰给券商短期理财留下“空挡”。
此外，依托国泰君安后台的强大优势，肖波浩还积极为大客户灌输“做空”理念，“市场涨起来难，但跌起来很容易，通过融资融券和股指期货业务，过去做多可以赚钱，现在做空也是可以赚钱的。”
在券商、基金、信托等金融创新下，银行既有理财市场正在“蚕食”。“往年是银行抢走了券商的客户，而随着新型财富管理机构的集体发力，而在今年券商的客户很多都来自银行理财客户。”肖波浩称。
在新型财富管理机构的竞争下，传统的商业银行也不甘“被边缘”。例如，工商银行在太原开设的私人银行正尝试提供一揽子金融服务方案，为山西民间财富寻找投资项目，借此将山西民间资金留在山西，而不甘于仅为高端客户提供理财服务的单一功能。
被山西巨量民间财富吸引的还不止上述金融机构，来自天津的高和资本，则希望通过运作房地产基金来为晋商财富找到新的投资出路。
在参与前期的调研中，高和资本董事长苏鑫发现，或许因为山西是中国最早形成金融雏形的地区，山西民间资本显然比鄂尔多斯等地更易于接受资本证券化的概念，更易于将钱交给更专业的人士进行投资。
“煤炭整合后的山西民间资本正向基金等资本证券化的形式进化，尽管这一速度仍旧有些缓慢。今年年初，晋商资本以基金形式买下北京丽泽商务区一块价值10亿元的土地，这预示着山西民间资本正在朝着崭新的方向发展。”苏鑫称。
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