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分享联想巨亏VS华为称王：中国两条对外开放道路胜负已分: 热度 2 稻草 2015-12-31 08:28; 联想是私有混合经济的代表，华为是公有集体经济的代表，看生命力如何，岂看下文分解：联想巨亏VS华为称王：中国两条对外开放道路胜负已分张庭宾中华元智库　　在2015年即将结束的时候，中国两家标志性的制造企业——华为与联想高下已分，一家已经称王世界，并正蒸蒸日上，另一家亏损严重，已近强弩之末。　　11月中旬，联想集团终于发布第二季度报告，巨亏7.14亿美元，销售收入为122亿美元，联想给出的解释是重组费用5.99亿美元及清除智能手机库存费用3.24亿美元。然而难以令投资者满意，因为一季度联想集团销售收入107亿美元，净利润仅1.05亿美元，利润率仅1%。即上半年联想集团合计销售收入229亿美元，约合1419亿人民币，亏损约37亿元人民币。　　而华为集团上半年财报在7月中旬即公布，上半年销售收入1794亿元人民币，同比增长30%，营业利润率18%，即323亿元人民币。在电信设备商中，爱立信的607亿元人民币销售收入已经被甩的很远，华为的电信设备业世界王者地位更加牢固。而在手机的移动终端上，华为更是突飞猛进，已经跻身世界第三，仅次于三星和苹果。　　如果说从销售额上看，华为超过联想有限;在利润上，联想如算有特殊原因，也尚可理解。但国内第三季度的手机销售更令联想无话可说，根据权威调查机构Trendforce统计，华为在国内手机销售(出货量)市场份额为18.7%，联想则排在第三，为12.7%。鉴于华为33%的手机是2000元以上的中高档手机，联想手机绝大多数是2000元以下的中低档机，联想手机对华为的销售额差距更大。　　要知道，联想进入手机行业已经超过十年，手机是联想最重要的根据地市场之一，而华为进军手机市场也就仅仅四、五年的时间。与联想手机的并购重组之路不同，华为走了一条自主创新的道路，已经后来居上，特别是Mate7和Mate8手机已经初步奠定了全球男士商务手机第一品牌的地位。　　平心而论，华为与联想都是中国制造企业中的佼佼者，不仅年销售收入都超过400亿美元，而且都已成为跨国公司，海外销售占比都超过60%。两个经营团队都可谓精英荟萃，也都十分拼搏努力，在战术能力上并没有天壤之别。但如今华为蒸蒸日上，越来越强大，而联想明显后劲不足，包袱日见沉重;一个向上再度腾飞，另一个盈利都相当艰难，更重要的差别是战略道路的选择不同。 “跟在IBM后面吃土”VS自主创新　　联想选择的是一条“跟在IBM后面吃土”的战略。联想集团创始人柳传志曾说：这是一场赛跑。跑在前面的人说：“你在后面吃土吧。”他跑得快，我在后面吃土，这没错。咱们现在必须狠下心来，踏踏实实在后面“吃土”，但心里的希望是做“领跑”。　　联想对这条道路执行的很坚决：从跟在IBM后面组装电脑，到12.5亿美元收购IBM认为是负累的个人电脑部门;再到29亿美元巨资收购摩托罗拉移动;23亿美元收购IBMX86服务器业务。这三次跨国收购，联想不仅付出了巨额现金流，而且后续重组费用也非常高昂，两者合计当不下百亿美元。而付出如此巨大的代价仅是获得了一流跨国公司的三流技术，比如IBM的个人电脑和低端服务器，是即将被淘汰的“鸡肋”;或者是竞争失败已经被淘汰的技术，如摩托罗拉移动。这些技术在日新月异的技术进步中已大势已去，比如智能手机平板对传统电脑的替代和挤出;云端存储技术对传统低端服务器的替代。客观而言，联想花了巨资买下了外资跨国公司的落后和准淘汰技术，其技术的未来实用性较低。比如摩托罗拉手机买下后，其传统手机已经被淘汰，联想推出的还是基于安卓智能平台的手机。更何况收购摩托罗拉后，谷歌(google)将继续持有摩托罗拉大部分专利组合，包括现有专利申请及发明披露，而联想只是获得了相关专利组合的授权许可证。　　　　而华为则走了一条自主研发和创新的新路。根据世界知识产权组织最新报告显示：华为以3442件的申请数超越日本松下公司，成为2014年申请国际专利冠军! 其实华为此次取得世界第一也在情理之中，据不完全数据统计，在过去10年中，华为研发投入累计达到1880亿元人民币(约合200亿美元)，2014年研发投入约395-405亿元人民币，在销售收入中占比高达14.2%;而联想集团过去十年累计研发投入为44.05亿美元，不及华为2014年一年的投入，其中仅2015财年研发占比收入达到2.6%，其余年份均低于1.9%。同时，在华为17万员工中，研发人员占到45%。如此巨大的人力、物力投入，必然会研发出更多创新性技术以及科技成果。特别值得一提的是，2015年11月，华为推出了全球领先的麒麟950手机芯片。这不仅标志着华为已经成为全球电信设备业的领导者，也站到了智能手机芯片的山顶。　　强攻发达国家VS亚非拉“包围”发达国家　　与技术道路差异相匹配的是，华为与联想也走了两条截然不同的跨国经营之路。华为走的是一条“农村包围城市的道路”，即在技术和实力商不足以跟一流跨国公司在主流市场想抗衡的阶段，主要开发亚非拉市场，特别是非洲市场。针对该市场尚处启蒙极端，生活条件非常幸苦，竞争者少的特点，依靠较低价格和周到服务赢得市场，但同时也能获得不菲的利润，从而为科技创新和持续发展积累了宝贵财力。随着实力的提升，华为再攻入欧洲和美国等发达国家市场。如今华为在欧洲已经获得了重要市场份额。仅在美国市场份额较少，那还主要是因为美国千方百计设置政治壁垒。　　联想则走了一条在收购跨国公司或其部门后，则利用其国际品牌和销售通道，延续欧美主流市场的销售。在此模式中，联想可以有效规避贸易和政策壁垒，较快建立销售渠道。但是，其重组成本非常昂贵(在欧美国家裁员的成本比国内高几十倍)，在联想收购IBM电脑之初，联想中国区盈利较多，对IBM国际方面输出大量利润以消化重组成本，但IBM美国部门的人均收入是中国区的十倍以上，引发了国内员工不满。2008年第三季度，联想净亏损9700万美元。为解决矛盾度过重组危机，柳传志重新担任公司董事局主席，杨元庆重新担任CEO接替威廉•阿梅里奥的职位。　　　　其后，联想跨国并购重组的经验较多之后，相对成本低了一些。但基本上还是靠制造业转到中国以降低制造成本、中国区的利润向欧美输出支持重组和营销通道的方法。换言之，联想跨国并购的主要成果，是原品牌和其销售渠道，但传统的营销渠道正在受到网络销售模式的冲击。　　上市公司股东主导制VS非上市股份合作制　　在企业的基本制度方面，华为与联想也迥然有异。　　联想走了一条跨国公司常规的上市公司制度，作为上市公司，经营层虽然也有股份，但对投资人负责则是第一位的。在联想集团中，联想控股持股30.6%，杨元庆名下持股6.02%。其它为泛海及公众股东，包括海外股东。而联想控股中，联想经营层合计持股约41.7%，主要是由两个有限合伙公司——联持志远20%、联恒永信8.9%，其中柳传志个人名下为3.4%。以前联想控股是非上市公司，最近明确要上市，上市后经营层持股比例将下降。　　客观而言，联想集团和联想控股的股权结构，相对于很多国有绝对控股和更多家族式企业而言，还是比较均衡和合理的，员工持股的人数也较多。但由于联想并购重组巨额支出的拖累，其盈利情况不佳，员工分红收入相当有限，无法对经营者实现真正的股权收益激励。　　华为则走了一条非常纯粹的非上市股份合作制之路。华为对外坚决不上市，对内则实施了彻底的股份合作制，股权和期权激励非常细致，将有贡献有能力的员工最大程度地吸引到股东当中。2014年3月华为曝光了股权簿，15万员工中8.4万人持股，持股比例超过99%，而创办人任正非仅持股1.4%。由于华为保持了较高利润，股权分红如今已经约占到华为员工总收入的1/3。任正非对此的解释是：“(公众)股东总是很贪婪，他们希望尽可能快地榨干一家公司的每一滴利润。华为的员工也是公司的所有者，因此他们往往会着眼长远，不会急于套现。公司的拥有者并不贪婪我们之所以能超越同业竞争对手，原因之一就是没有上市。”事实已经证明，华为的非上市股份合作制是当今世界最具竞争力的企业制度之一。　　联想向外输出利润VS华为向内输入消费　　如果说上述三个维度只是联想和华为的公司行为，仅以公司利益作为评判标准。而如果以社会价值为评判标准，其中两个主要考虑项是：1、对国内消费的贡献;2、对国家经济安全的支持来看，联想与华为的距离就更大了。　　由于华为没有上市，不对投资者进行分红，海外投资者无法获得利润分配。且员工持有绝大部分股份，从海外市场获得利润，除了留存为发展所需外，基本都对员工分红，这使得华为工资远高于国内一般科技企业，且分红成为收入重要构成。这实际上是从全球赚取利润，进行国内分配，其必然主要转化为国内消费。这可为国内消费增加了一个额外的增量，其对中国内需的贡献远高于一般的企业。如果从国际收支的角度看，华为是贸易项(产品出口)和资本项目(利润回国)的双顺差，特别是利润回归，是真正跨国公司的核心属性。　　联想恰恰相反，它以国内利润积累进行海外收购重组，以国内制造的廉价劳动力红利去支持海外昂贵的销售通道。特别是三次重大收购，总金额高达64.5亿美元(幸好其中有一部分股权置换)，这构成了巨大的资本项目逆差;而由于联想集团是上市公司，其红利必然要分配给海外投资者，国内分红收益也打了折扣。此外，虽然联想电脑等产品出口获得了贸易顺差，但是由于利润菲薄，对国内消费增量贡献也很有限。综合而言，联想对于国内消费的额外贡献有可能是负的(只有资本项目股权分红超过资本输出、员工工资超过行业一般平均工资部分，才能视为对国内消费的额外贡献)。如果说得更冷峻些，联想模式存在对跨国公司利益输送的嫌疑。也可以说是过去一二十年中国主流对外经济模式的一个缩影。　　华为对国家信息安全贡献巨大VS联想PHC较大贡献　　从对国家安全的角度看，华为的贡献可谓居功至伟。对此，美国政府对华为的高度警惕就颇说明问题。而在国内，由于华为和中兴通讯等共同努力，中国民族通讯企业已经掌控了国内电信业的主导权，包括通讯标准和通讯设备等等，为国家信息安全立下汗马功劳。而信息安全是一切国家安全的前提，如果国家的通讯标准和设备由外国企业控制，就像苹果手机那样留有后门，则国家在大国博弈中，企业在跨国竞争中都可能无密可保，失败便是难免。不仅如此，华为最新的MATE8手机，更实施了华为手机的个人商务保密措施，从芯片上对手机进行了最高级别的保密锁定，使得手机遗失后，刷机者窃取信息难度极大。华为手机之间的通话也可以加密。这对商务人士的个人保密也具备里程碑价值。　　　　联想在其主要产品领域，如电脑、手机和低端服务器上，基本没有对国家安全起到支柱性的作用。有着较大贡献的是联想的PHC，即超级计算机业务。联想的PHC2014年登顶中国超算TOP100之后，在IDC公布的2015年Q1全球HPC报告中，联想HPC也斩获佳绩：营收接近3.8亿美元，占比15%，排名全球第三。　　与其它主要产品不同，联想的PHC恰恰走的是一条自主创新的道路，联想集团较早参加了这个国家863项目，在得到国家财力智力支持下，通过几度努力，在国内成为领先者，为国家超级计算领域做出了较大贡献。　　华为和联想道路是中国两条对外开放道路的企业代表　　笔者进行华为和联想的比较分析，并不是为了捧华为贬联想，这也并不意味着联想将无可避免地衰落。而是要探究这两者代表的不同对外开放道路的利弊得失，为今后中国改革开放的道路选择，对中国企业如何更好地走出去，提供参考借鉴。　　本人想强调的是，华为和联想的不同道路，都是“存在就是合理的”，它们分别是各自领域国家政策条件下的理性选择，也可以说是中国改革开放两种道路在企业的投射。　　华为走上了股份合作制自主创新的道路，除了是任正非和华为人对中国人创造力和艰苦奋斗能力的自信，他们更愿意立志于中国价值立场之外。还与中国对外开放中电信业的特殊保护政策有关，1999-2001年的中外各种力量围绕中国加入WTO超级博弈时，当时的信息产业部部长吴基传顶住了主流意见，坚决反对电信业过度开放，强调如果丧失信息安全则国家安全毫无保障，坚持认为不能允许外资绝对控股(超过50%)国内电信设备商、国内电信设备采购必须给民族电信设备企业留下一定份额，不允许外资垄断。由此，华为、中兴通讯等才能在起步之初不被跨国公司一口吞并，民族电信设备业的萌芽才不至于被连根拔起。其后，华为在发展中匮乏资金，早期阶段还得到了电信企业的融资支持。这才使华为积累了第一桶金;有了这个基础，才能进入亚非拉，积累了挑战跨国巨头的实力。如今，华为一家的利润已经远超爱立信、阿朗和诺基亚之和!这个天翻地覆的变化才经历了短短十几年的时间，怎么能不让人唏嘘感叹。　　联想则没有这么好的外部环境。电脑领域，无论是市场还是投资，从一开始就彻底放开，由于芯片、主板、硬盘和操作系统都已经被跨国公司垄断，外资公司也可在国内设立全资组装厂，联想能做的就是依靠熟悉国内市场渠道，以大规模采购组装降低单台成本，积累菲薄的利润。其间，杨元庆也试图在IT信息化管理等方面创新，但是由于相关领域开放太快，产业成熟速度太快，联想的努力很快被IBM、SAP、甲骨文、惠普等公司截断了出路，根本没有时间进行技术和财力积累，很快就宣告了失败。　　因此，在中国对电脑、手机等领域民族资本毫无保护，联想试图进行技术升级和产业创新的空间被极大挤压，常常被截断去路的情况下。联想在某种程度上认了命——跟在IBM后面吃土。客观上成为IBM等跨国公司在技术升级后，对于落后技术尾部风险的承受者。在这种交易中，IBM和GOOGLE将严重亏损的部门卖出巨额的现金，可谓最大的赢家。说的再通透点，这对IBM等代表的跨国公司是完美的收官——在一大桌美味佳肴吃成残羹冷炙后，还能打包卖给联想。不仅“鸡肋”卖成了金条，而且连打扫卫生的费用都省下了。　　中国开放正途：适度保护+股份合作制+国内充分竞争　　幸好中国还有吴基传!幸好中国还有华为!如若不然，中国企业将基本被锁定在跟着跨国公司后面吃土，做清扫工的角色。中国人或将永远无法证明，凭着中国人的聪明、奋斗和创造，中国民族企业也可以站到世界之巅，成为令国际跨国公司畏惧，令中国人自豪的伟大企业! 　　华为的成功也使1990年代末、中国加入WTO前的一场大争论有了初步结果。那时，中国面临改革开放道路的重大决策。一派认为中国应该按照美国要求的标准加入WTO，参照亚洲四小龙的经验，允许外资控股中国企业，允许外资独资投资或者控股投资，鼓励中国最好的国企“靓女先嫁”。同时以“一卖了之”、“一股就灵”批评打压股份合作制改革。另一派认为，中国应当借鉴日本、韩国的经验，采取对民族企业适度保护、禁止外资垄断市场、扶持鼓励国企通过股份合作制激发员工创造力，在国内同行业形成几家相对垄断的优势企业后，再对外对等开放。这场大博弈从1990年代中期开始，在1999年春夏达到高峰。　　在这个争论中，当时身为《工人日报》驻安徽记者的笔者，力挺“适度保护+股份合作制”的道路。1996年秋，刊发了《顶住跨国资本冲击》一文，报道了合肥开元轮胎厂外资控股和股份合作制改制两条道路博弈，引发了当时安徽省委书记与合肥市委书记的较量;在1997年夏，安徽省率先在探索股权分置改革，笔者先后奔波滁州、铜陵等五地10多家企业调研，发表了七篇系列调研;1999年2月在《南方周末》刊文《扬子改制：是改革探索还是封建倒退》支持滁州扬子集团的股份合作制改革探索;1999年9月，经过两个月对湖南浏阳的股份合作制改革的深入调研，《工人日报》刊发了1.8万字的《潮动浏阳河阳》(此文刊后不久，全力支持刊发该文的《工人日报》总编辑张宏遵被免职)。　　1999年，经过对中国改革开放思路的深入系统思考，本人撰写了《平衡木上的中国》一书，此书的另一个备选名字是《2010中国不战而胜》，该书的主要思想是：中国如同一个走在平衡木上的人，手中持着平衡杆，它的一端叫改革，一端叫开放，随着开放越来越激进而改革停滞不前，开放的一端必越翘越高，改革的一端越沉越低，这个人最终会失衡而掉下平衡木。或者如一个人走路，开放这条腿越伸越前，而改革这条腿原地不动，这个人要么摔倒，要么被撕裂。该书预言，如果中国选择了改革开放的平衡战略，即以产业适度保护+产权改革(主要是股份合作制)的道路，在十年之后，即2010年之后，中国将成为全球强国，对于外部遏制不战而胜。　　这本书当时被广州的一个民营出版商看好，并已经付出了2万元订金。然而，由于当时极其严厉的出版管制，他找遍了广州、深圳和北京的出版社，没有人敢出版，最终此书不见天日。其后，本人多年辗转多地工作，其书稿大部分已遗失，仅剩下第七篇，也就是最后一章作为纪念。　　　　当1999年11月15日中美正式签署加入WTO协议时，本人就明白中国已经选择走上了另一条道路。现实的选择与理论的选择不同，理论的最佳选择往往在现实中被抛弃，因为现实选择是由于博弈的各方综合力量所决定的，是由这个社会主流精英的利益、立场、眼界、价值观和责任感所决定的，甚至不是由当时的个别主要领导决定的。当国家道路选择后，个人顺之者昌、逆之者衰。于是本人也辞去了《工人日报》记者下海，南下广州，加入了当时正处鼎盛期的《南方周末》。中国未来1-3年将为改革滞后于开放付出沉重代价　　在其后十多年中，笔者有幸一直站在时代的前沿，观察着行业、国家和社会的发展演变。2001年初-2004年11月，本人参与创办《21世纪经济报道》，见证了一个《当宝洁纪元不可抗拒地来临》(跨国公司控制中国产业链，2001年4月)的过程;2004年11月-2010年初，本人参与创办《第一财经日报》，见证了美元金融资本和国际热钱，在中国逐渐控制了中国货币金融，在资本市场由悄然渗入到呼风唤雨的过程。时至今日，由于开放越来越激进而改革停滞不前，甚至有所倒退，其副作用已经十分明显。　　在产业领域，除电信设备业成为罕有特例外，绝大多数领域对外资不加限制，甚至超国民待遇地开放，外资很快都占据了垄断地位。后来，在高新科技领域，由于外资PC、VC投资+纳斯达克上市的优势，联网+等领域，外资控股企业垄断程度更高。大部分中国制造只能成为跨国公司的OEM车间，利润非常菲薄，根本不具备技术升级的资金积累，加上土地、劳动力、人民币等成本大幅上升。同时东南亚等国家廉价劳动力竞争、TPP进口替代，再加上再工业的欧美在新兴高科技领域的卡位。中国世界工厂已经盛极而衰，越来越多的中国制造车间破产倒闭。联想已经是他们当中最好的了，如今也后续乏力陷入负债运营状态。2005年以后，外资垄断企业普遍从投资阶段进入利润回报阶段，而且从2013年开始出现了较普遍的本金撤离，特别是日资企业更是系统性撤退。由此，中国民族企业对外出口所获得的贸易顺差，也基本上被外资外流利润吃光。　　在货币金融领域，2005年7月的人民币升值，诱导美元资本和国际热钱巨量涌入中国，从海外流入的外汇占款一度与基础货币的比例高达131%,即中国所有的流动性全部由海外流入。国际热钱入境后，极大地推高了楼市，将老百姓的现金收入套在其中;在股市上兴风作浪，在2005-2008和2014-2015年的两轮超级过山车中，将百姓数以十万亿元计的财富转移到外资权贵囊中。而进一步的资本项目开放和人民币国际化，而可能引发的人民币汇率动荡，其损害很可能N倍于2015年的股灾。　　事实上，我们已经为开放激进改革滞后这条失衡道路付出巨大代价，未来1-3年我们很可能还会付出承受不起的更大代价。而与此同时，华为、中兴通讯等则在品尝着吴基传和任正非等选择正确道路的成果。　　今天写这篇文章，不仅仅是为十几年前那场争论、为那本未能出版图书划上句号，了却一个心结。更重要的是，如果未来1-3年，倘若我们真的为开放激进改革滞后的道路选择付出了难以承受的代价。我们该如何反思总结经验教训?是破罐子破摔，彻底放弃民族企业，沦为西方资本，特别是美元金融寡头资本的奴仆，不仅丧失国家经济、货币和金融主权，乃至失去政治主权，甚至丧失种族生存的自主权;还是走向另外一个极端，彻底闭关锁国，回归计划经济，甚至实施军事管制，扼杀国民的创造性和主动性? 　　届时，中国正确的道路，相当可能成为唯一现实理性共赢的选择还是——适度保护+股份合作制+国内充分竞争。那时，或许更多的人能发现华为最大的价值和意义——成为国家道路再次理性选择时不容忽视的重要坐标。(作者为中华元国际金融智库创办人); 个人分类: 时事转帖|2028 次阅读|4 个评论

分享智能手机推出热成像功能: 热度 3 8288 2014-8-20 14:45; Flir Systems Inc. 随着热成像相机价格越来越便宜，人们也逐渐有了购买能力。智能手机观测外界的方式正在革新。热成像一直是一种成本昂贵的技术，士兵可利用这一技术发现暗处的物体、消防队员可利用该技术在烟雾中看清物体。如今热成像技术正逐渐成为手机主流附加功能之一，所需成本仅为几百美元，而非数千美元。 Flir Systems Inc.是热成像领域最有名的制造商之一。该公司7月份推出了一款349美元的iPhone附件，可在智能手机上生成人体、动物、灯和其他物体的热图像。该公司的Flir One看上去有点像是智能手机的防护罩，这款配备了相机的黑色附件包裹在iPhone 5和iPhone 5s的外面，用户可将手机指向目标，在显示屏上可以看到目标的成像。与此同时，一家聚集了业界资深人士、名为Seek Thermal的初创公司打算今年秋天开始以249美元左右的价格销售一款可附加在智能手机上的相机。在最近的一个展示活动中，Seek Thermal的一款样机生成了彩色的热成像图，并可以通过多画面功能与传统图像进行对比。该公司正与雷神(Raytheon Co. ,RTN)以及芯片制造商飞思卡尔半导体公司(Freescale Semiconductor Inc.)公司展开合作。此前，Seek Thermal几乎没有透露过该公司的计划。新产品的出现反映出传感器领域以及相关制造技术的一系列进步，技术上的进步最终或将使热成像成为众多消费产品的一项内置功能。热成像技术已经应用于很多商业目的，例如发现建筑中的热量流失、检测热水管道泄漏和电器过热等。一些高档汽车也将这一技术用于夜间发现行人或探测其他危险。随着热成像相机价格越来越便宜，人们也逐渐有了购买的能力。业界管理人士预计，相关工具将越来越多地被专业人士所采用，例如水管工、电工，还有很多消费者。业界管理人士列举了很多的应用，例如寻找丢失的宠物、玩藏猫猫的游戏、观察野外生物、检测漏水点、检查篝火是否熄灭、发现入侵者等等。; 个人分类: 网络文摘|5364 次阅读|1 个评论

分享宗宁：微信朋友圈电商实操手册: 热度 1 稻草 2013-7-5 10:56; 前一篇《微信朋友圈的生意经》引起了巨大反响，虽然只是一些发现和总结，但细细想来，却具有了颠覆的力量，甚至可能成为目前电商C2C的升级版本。因为太多优点了，列举一下你就知道，1、不需要运营美工人员，一部智能手机就可以完成拍照发布全系列事情。2、熟人情感经济，完全不需要支付宝，直接打钱发货，也可以借淘宝平台交易。3、无流量压力，客户粘度高。不需要购买流量，不需要推广，只要把熟客大客户批发商带到微信上，就可以很好的进行客户挖掘管理沟通和销售。4、创业成本超低。同时还要说一句，被寄以厚望的微信公众平台可能相当长的时间内没有什么商业化的未来了（只有品牌价值），而微信朋友圈的价值则处于一个亟待开发的金矿阶段。而且微信朋友圈是私人账号的普通服务，不在腾讯的强管理之下，而微信公众平台则随时会爆发各种管理危机。以我今天采访的美丽的nancy美睫的老板娘nancy为例（个人微信号nancy163163），按照她目前的行业和经验，两个人的工作量，极限管理应该可以达到200个客户，月流水80-100万左右。做淘宝的想做到这个流水需要多少人，需要花多少钱买流量，不需要我多说。所以，我觉得这个商业价值非常靠谱，于是针对我个人的社会化营销经验和nancy的具体操作经验，我写下这个微信朋友圈电商实操手册，厚着脸皮算是研究微信朋友圈商业价值的第一人吧。一：商业模型分析：SNS电商的靠谱形态目前的电商形态其实非常简单，虽然里面有很多技巧，但以大熊的看法，只有五个字“流量转化率”，就是怎么买流量，怎么提升转化率。我们只说C2C的情况，一般毛利率很低，交易比较繁琐，运营越来越专业，人工成本比较高，不确定性非常强。所有的提升都有很大的限制，经常会陷入规模经济的死结，就是不断的增加流量，增加人手，不断的扩张，被迫高速运行，直到不堪重负。而之前在电商领域，淘宝一直试图进行社交拓展，但旺旺还是无法做成QQ的形态，而收购微博，也是希望把SNS加入电商之中，但这种组合还是无法对电商本身形成有效促进作用。而美丽说这样的产品，在很快沦为淘宝客的天下后，流量也大幅下降，事实上，所有SNS电商的尝试都不够成功，这里既有基因的原因，也有淘宝的支付宝中介交易模式的特点限制。我们来分析微博、淘宝和微信朋友圈的几个不同点，来看为什么微信朋友圈更适合做SNS营销。 1最大区别：微博可以转发。微信朋友圈没有转发。这带来的后果就是，朋友圈没有大量的冗余信息，全部是原创信息。 2单向沟通：微博的评论大家都可以看到，淘宝的评价大家也都可以看到，而微信朋友圈看不到别人的留言，大家都是单向沟通，这种不透明的沟通体系带来了利润空间，不会像淘宝那样越来越透明只能靠逃税和假货增加毛利率。 3无缝切换单聊：微信是专业的综合IM工具，比点击网页激活旺旺，和微博私信都方便很多。现在淘宝做网页版旺旺，实际也是证明旺旺无法成为综合IM工具，只是功能性IM。 4最大优势：微信朋友圈人店合一，可以积累客户。这是淘宝店铺无法做到的，淘宝的收藏店铺功能效果有限。 5 微信不是电商工具：不存在很多摆摊的店铺，没有比价可能，完全基于感情消费。我相信，微信公众平台更被寄予厚望，但是确实很难实现商业价值，因为有发送限制，而且推送打扰用户，朋友圈分享却不会打扰用户，用户可以无意被动浏览，并主动了解。同时微信朋友圈记录了店主的生活，很容易产生人性化交流，更容易产生信任感。二、朋友圈电商的形态首先我们要强调朋友圈电商的一个重要特点，就是真正的基于强关系SNS，这里面真正出现了情感销售。而情感可以解决几个问题，一个是毛利问题，没有比较，就没有价格战。一个是交易问题，不需要支付宝，完全可以凭借感情来做，这边打款那边发货。很多人会担心这个，那么你用支付宝做交易平台也无所谓。因为微信朋友圈需要长期经营，而且存在LBS定位，换句话说，这个人是真实存在的形态。这个其实更适合作为本地社会化营销的工具，而跨地域会带来更多的麻烦和成本，实际上是得不偿失。（当然也取决于产品类型。）由这种特征带来的营销方式的颠覆，首先就是你不再需要那么多新的流量和客户了，你只需要稳定的老客户和批发商。虽然前期拓展比较慢，但你做成一个，这个客户几乎就会永续的留下来，你们甚至会成为朋友。其次是你节约了大量的人力，第一你不需要模特拍照，第二你不需要作图设计，第三你不需要网站运营，第四甚至你连客服都可以自己干第五你不需要推广费用，一个人沟通宣传一个人发货做账，两个人至少可以做到之前一个团队的工作量，这也就意味着毛利率的大幅攀升。目前实操的案例nancy美睫，公司成立2个月，两个姑娘搭档，已经做到了月30万流水，还是玩着做的，不需要盯电脑，到处溜达着和客户打情骂俏。按照目前的增长速度和客户积累的情况，nancy自己判断，如果做到80万流水，两个人就确实太辛苦了，可以适当增加人手。但她自己不想这么辛苦，觉得目前这样的状态就很好，至于毛利率虽然不方便透露，但是做这个行业的，也都懂的。互联网推广方面的投资基本没有，只是租了房子，改造了操作间，同时落地了几个合作实体店铺，把微信的客户倒到自己的经销商处做美容，大家都非常满意。由此也带来了更高的粘度和竞争壁垒。而这个电商的形态就非常的简单了，每天发送一些最新商品的信息和优惠活动，用户和批发商看到后，感兴趣的就会联系去做或者进货。然后用户直接被推荐到相关店面，而进货的经销商付款后，nancy自己去送货或者自取或者快递都可以。同时也提供相关的店员培训工作，培训收费达到6000元/人，此为纯利。做过电商的人都知道，这里又是一个转化率的问题，根据实际经验，200左右数目的客户和商户，可以每周至少实现10单以上的转化，客单价从上千到几万不止，玩着做一个月也能做二十万以上，如果用心去挖掘，加强用户沟通，效果应该还会有所提升。不过nancy笑着说，“：我就是比较懒。。。所以。。就随便啦。”让看惯了苦逼的电商人的我，真是肝胆俱裂啊。。。人比人真是气死人。需要强调的是，这还是典型的移动电商！！概念逼人。三微信朋友圈电商的实操 1、行业选择：行业选择是很重要的，这种销售方式，卖普通的快消品是很难的，产品和行业最好属于专业化程度比较高，市场相对小众，无大规模竞争企业和渠道的个性化、高毛利产品，考虑到微信操作人的个人特点，最好其中还有培训服务的部分，可以加强人的重要性，从而建立壁垒。比如目前我观察的两个案例，一个是做泰国佛牌，为解决保真问题，微信运营人天天在泰国呆着，跟大师拍照，同时大师也会出示相关证明文字，“为XXX”所做之类。所见即所得，下单付款就可以直接寄回国内，国内有合伙人再转国内物流。这个主要是利用了跨国产品保真这个强需求，由此可以延展到奢侈品代购类，珠宝首饰类。而nancy美睫则是美容方向，虽然客单价不是很高，但产品都是个人品牌定制，包含了nancy在美睫行业十年的个人经验和技法，同时提供独家的培训，保证了产品的独家性，建立了自己的护城河。由此自然可以引申到美甲、美容服务等领域。这里的客户同样包括B和C两者，而经销商非常稳定的占了销售额的大部分。我对功能性消费产品也比较看好，比如一个朋友做的粮食喂养的无添加剂的天然猪肉，也同样可以使用这种方法。目前他从东北往这里个人运输猪肉，只要维持几百个客户，年销售可以过几万斤（人均75斤），毛利也有几十万。同时，其品牌建立后，还有很多人找他那里代养粮食猪，用来自用或者送礼什么的，逐渐让他现在的传统养猪生意变成轻资产的类金融服务模式。（猪都是别人出钱养的。）同时，有产品研发优势的商家也可以用来管理客户和发布新品，吸引客户来批发选购。因为受到朋友圈有效用户规模的影响，客单价一定要尽可能的高。目前看，朋友圈可以管理和沟通的用户，应该在200-300为宜，到了500基本就无法达到很好的沟通和服务了。所以在你选择进行测试之前，就要考虑，有200-300个客户的情况下，你大概的盈利模型如何，这其实是一个天花板。所以也只适合小而美。（你非说我要弄200个年采购过亿的客户，也随你。。。）当然，厂家一样可以让自己的多个业务员用这种方式沟通管理自己的客户，形成一个朋友圈营销矩阵。这里牵涉到一个问题，该微信账号应由企业提供，属于企业财产。至于企业版的公众账号，对比之下，这种PC端产品几乎毫无价值。（其实也有价值，比如适合小米这样客服量巨大的企业用来做客服工具。） 2、运营技巧尽管朋友圈的信息不会直接推送用户形成打扰，但我们同样不建议用刷屏的形式进行推广，每天发布的条数可以控制在5-8条左右，时间段可以岔开，让他们在看朋友圈的时候，都偶尔会看到，然后吸引他们点进来看你的全部消息。应当包括新品信息、优惠信息、针对客户的知识普及、针对经销商的新品促销之类的，还要包括两三条个人的生活状态，比如拜访客户什么的，以增加其他观众对你的信心。注意使用@提醒谁看功能，以提醒你的强目标客户，也算强推的一种，不过不会让人讨厌，因为大家都喜欢看看谁又圈我了，这和微博的特点一样。如果你一定要发布很多产品信息，以方便客户查阅的话，一定要选择半夜，这样你刷屏不会影响用户，同时也会留存在你的主页上，这样第二天一般都会被别的信息冲掉，但用户点进去你的主页看的时候，还是可以看到完整的产品信息。一点个人小建议则是，放一些自己小资生活的照片，以及用户使用后的照片，以达到建立个人形象和影响用户的目的。因为大家一般会相信生活态度比较优雅的人，不靠谱的人总会让人觉得生活都在处心积虑之中。 3客户拓展这个问题是被问的最多的一个问题，其实这个问题并不复杂，如果你用流量用户去思考这个问题，肯定是无解的，我们不能刷粉。 Nancy发现这个商机也很简单，就是去培训也好，去客户那里也好，都会习惯加个微信，包括之前的电话号码导入，这样积累了很多的客户，然后后来发现，一些很无意的分享，就会有人通过微信来问询，于是开始专心在微信朋友圈做分享，后来业务越来越好，就自己成立了公司，专门做这个，结果业务突飞猛进，超过自己当初的想象。 Nancy说因为之前跟客户沟通时间成本很高，一天也沟通不了几个客户，这样发在朋友圈，所有人都能看到，而且拍照发的成本很低，都不需要修图，比淘宝店方便很多，所以就误打误撞的这么做了起来。淘宝店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起来，不要用公众平台，就用私人账号，然后用朋友圈做宣传，直接沟通管理，然后引流到淘宝成交，一样非常方便及时，而且客户主动意识更强，比引流的效果好很多，几乎没有成本。 4内容分享活动虽然朋友圈没有转发，但是依旧可以复制分享，引导用户分享产品并给予优惠，是很好的传播方法。传播效果和微博类似，可以起到病毒传播的效果，比如你转发了我的优惠信息，我就可以给你一个八折，在这里很多微博营销的方式也都可以用的上。分享信息是不出现在主页里面的，所以不会影响他自己主页的整洁程度。同时还可以发动粉丝通过分享介绍客户，并给予一定的提成比例，也可以复制淘宝客的模式。这种复制非常简单，而且是强关系的淘客推荐，效果依旧非常好，而且不会引起用户的反感。 5客户维护这个就没啥好说了，没事给客户问个好，发个语音什么的，纯个人交流沟通。每天沟通10个人，一个月也可以问候300个用户。建立情感关系，也是营销成功的基础。就这么简单，有新点子大家也可以给我回复。我会持续更新。四、抛砖引玉这里说的仅仅是电商，同样的方式可不可以打造微信圈联盟？比如注册一批微信账号，找一些学生运营，一个账号覆盖200-300人，一百个也可以覆盖几万人，几万人的分享又可以影响几十万人，这事实上的价值是超越微博几万粉丝的价值的，同时成本也并不太高，还可以通过营销来给这些运营者一些收入。如果用于公关品牌传播呢？一篇好稿子，同时找几百个节点分享，达到的覆盖深度恐怕还要超过微博的上万转发。因为微信文章分享还都是属于深度传播的，远非微博140字可比。所以，微信朋友圈是一个被忽视的还没有形成规模的金矿，其蕴含的意义和价值，值得每个人去挖掘。因为，门槛更低，收益更高，几乎可以颠覆传统淘宝运营的成本和架构。就在成文后的一天内，又有很多朋友找我来探讨这个问题，其中有两个方向我觉得完全可以实施。一个是家具类产品，还有一个是高级房屋的租赁。家具类有很强的个性化特征，也有一定的门槛，客单价也不错，完全可以让每个来看过家居的人都加一下自己的微信，然后有新品了就去做分享，同时加强和客户的沟通。而那个高档公寓想推广自己的房间拿去租赁，完全可以让已有住户分享公寓的宣传文案，比如说朋友圈分享一次，赠送一次清洁服务。因为已有住户的朋友尤其是同事都是在一个地方工作的，基本都是这个区域房子的潜在租户，他们的宣传会比你上网宣传更加精准。而类似思路，中介也完全可以照此办理，每天分享一些新的房源给来问过房子的人。这里面都有了基于LBS的特征，对很多区域型的服务都是非常方便的用户管理推广于一身的手段。最后强烈严重感谢美女Nancy（个人微信号nancy163163）的无私奉献和分享，希望小编可以保留这个微信号，让大家也可以直接去了解观摩。同时感谢大熊（就是我）的深度挖掘，有探讨可以微信加公众账号zn10961242（万能的大熊）跟我探讨。; 3690 次阅读|0 个评论

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